Tipos de clientes que debe tener en cuenta para el marketing empresarial

Los consumidores son un componente vital de toda empresa. Sin clientes, ninguna empresa del mundo podría seguir existiendo. Los clientes son los verdaderos jefes de toda empresa, ya que son los únicos que pueden determinar realmente el éxito de ella. Por ello, una empresa debe comprender sus hábitos de consumo.

A este respecto, es crucial subrayar que cada grupo de clientes tiene cualidades únicas. Al reconocer y abordar estas variaciones, el servicio de atención al cliente puede tener éxito y ganarse la fidelidad de los clientes a largo plazo.

Las empresas pueden prever las ventajas o los problemas que pueden derivarse de las interacciones con los clientes si conocen a fondo los distintos tipos de consumidor. De este modo, pueden aumentar sus posibilidades de éxito y estar mejor preparadas.

Comprador impulsivo

Es la persona que sigue las últimas tendencias y responde a pequeñas señales. Sus preferencias y emociones intervienen en sus decisiones de compra, lo que le permite adquirir cualquier objeto que le llame la atención en cualquier momento.

Cliente dubitativo

Esta persona examina todos los aspectos del producto antes de realizar una compra. El punto de venta único para atraerlos será la franqueza y el volumen de información que les proporcione sobre los productos.

Comprador optimista

Este tipo de cliente suele buscar tanto costos razonables como alta calidad. Por otra parte, están dispuestos a desembolsar más dinero por un producto superior.

Cliente convencional

Estos compradores suelen buscar ofertas y tienen una idea clara de lo que quieren comprar antes de salir de compras. La mayoría de las veces, la necesidad influye en sus compras más que otros aspectos.

Cliente sensato

Es el cliente que valora la mercancía en función del procedimiento de compra y, como su nombre indica, de su utilidad. Suelen tomar ideas sobre las compras.

Consumidor indeciso

Son las personas que se sienten sobrecargadas de información sobre las cosas disponibles en el mercado y les resulta difícil decidir qué comprar. Como consecuencia, si los consumidores se encuentran con una mala crítica del producto que estaban considerando comprar, podrían abandonar la idea.

Prosumidor

Es la persona que se relaciona constantemente con el mercado tanto en su calidad de creador de contenidos como de consumidor. Dicho de otro modo, compra bienes y luego los reseña públicamente (por ejemplo, en las redes sociales) en función de sus características, dando voz a las empresas.

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¿Qué es el recorrido del comprador?

El término "recorrido del comprador" se refiere al camino que recorren las personas desde el momento en que muestran por primera vez síntomas de una necesidad, deseo o problema (también conocido como "punto de dolor") hasta que el acto de resolver esa cuestión les impulsa a realizar una compra. Dicho de otro modo, se refiere a la secuencia de acontecimientos e investigación por la que pasa un comprador antes de decidir qué comprar.

Es fundamental personalizar el contenido para cada etapa del recorrido del cliente, ya que los clientes potenciales tienen necesidades distintas de material en cada una de ellas.

Fases en el recorrido del comprador

• Descubrimiento: El individuo muestra signos de un problema o una oportunidad y, como resultado, lleva a cabo la investigación necesaria para identificar y categorizar su problema.
• Consideración: El individuo ha identificado su oportunidad o problema y le ha dado un nombre. Para abordarlo, está investigando y aprendiendo sobre diversas estrategias y/o soluciones.
• Decisión: El individuo ya ha tomado una decisión sobre un plan, técnica o estrategia para abordar su problema. Como parte de su estrategia de solución, ha reunido una lista exhaustiva de posibles proveedores y productos. Ahora está investigando para reducir la larga lista, hacer una selección final y comprar.

En conclusión, cualquier empresa que desee prosperar debe comprender el recorrido del comprador. Las empresas pueden adaptar sus contenidos y tácticas de marketing para satisfacer las demandas de sus clientes en cada punto del recorrido al darse cuenta de que cada consumidor tiene una ruta diferente hacia la conversión.

Canales de distribución de un producto

Cuando se alcanza este nivel, debe haber cubierto toda la información pertinente relativa al producto y a los clientes potenciales, como evaluar el tamaño del mercado y las preferencias de los consumidores, y ha identificado los tipos de consumidores con más probabilidades de adquirir el producto. Además, ha elegido los tamaños de las unidades y se ha determinado qué debe imprimirse en los envases o etiquetas. Aparte, conoce los precios que pagan los consumidores por los artículos de la competencia, así como los precios que pagan los minoristas por ellos.

Dentro de todo esto, debe considerar cómo transportar los artículos desde la planta de fabricación hasta el consumidor, y sobre todo, los posibles canales de venta donde va a promover su producto. 

A continuación, le mencionaremos los canales de distribución:

• Venta directa al consumidor

Puede realizarse desde una pequeña tienda situada a menudo en el interior de la planta de transformación o desde el mercado del barrio. Sin embargo, en algunos países, los productores, medianos o pequeños, venden directamente a los consumidores a través de vendedores que tocan en su puerta.

• Ventas a mayorista

Muchas empresas que producen bienes y servicios optan por vender sus artículos a través de intermediarios o mayoristas que luego venden a los clientes finales.

• Venta a establecimientos y servicios de catering

La venta a establecimientos puede ser una alternativa tentadora para las empresas que no son ni demasiado pequeñas ni lo bastante grandes como para patrocinar costosas campañas promocionales. Puede abastecer a instituciones como escuelas, hospitales, cárceles y campamentos militares con contratos de duración determinada que le permitan saber de antemano cuánto se va a vender. 

Beneficios de que use un planograma

Se preguntará ¿qué es un planograma? Este se define como una representación gráfica de cómo se dispondrán y dispersarán una serie de productos en una determinada sección de la tienda.

El cliente comprenderá no solo cómo se dispondrá físicamente la tienda, sino también cómo se organizará la mercancía en cada una de las muchas regiones.

Los planogramas son un instrumento excelente para el marketing comercial, ya que permiten crear rápidamente diversas iteraciones de la estructura de los productos en los puntos de venta, mejorar la previsión de las existencias y el material técnico que se necesitará, así como el aspecto visual de las estanterías y góndolas.

Maximizar el espacio

Utilizar planogramas permite planificar mejor el espacio, lo que optimiza las distintas partes de su tienda. Antes de gastar dinero en implantar físicamente estas modificaciones, también le permite planificar con mayor eficacia la distribución de los productos y controlar mejor cómo se expondrá cada uno de ellos en su tienda.

También puede utilizarse como herramienta de negociación con diversos proveedores y marcas. En otras palabras, la ubicación y la zona donde se exponen los artículos se convierten en factores muy importantes para las marcas, lo que permite a los responsables de las tiendas llegar a acuerdos únicos y beneficiosos para el distribuidor o la tienda. Además, les permite tener un lugar en una región determinada, fomentar el sentido de propiedad y proporcionarles una mayor visibilidad, todo lo cual es indudablemente atractivo para los fabricantes.

Aumentar las ventas

Junto con el ahorro de costes que supone una mejor gestión de las existencias, una mayor organización y control se traduce en un aumento de las ventas.

Junto con la inteligencia empresarial, este control sobre la colocación y presentación de los productos en el comercio le permite realizar evaluaciones específicas para identificar qué posiciones o ubicaciones pueden aumentar las ventas de un producto concreto.

Esta información es útil para aumentar las ventas de ese producto concreto, pero también le permite desarrollar tácticas de venta cruzada que aumenten los ingresos de su empresa.

¿Qué es un punto de venta?

Un punto de venta se trata de una experiencia sensorial en la que los clientes pueden elegir entre una amplia gama de productos deliberadamente para fomentar las compras y, al mismo tiempo, rentabilizarlas mediante tácticas de marketing.

El objetivo de las empresas de promotoría es ofrecer soluciones a los problemas que se plantean en el punto de venta. Puede impulsar el tráfico hacia su producto, mejorar la rotación en el punto de venta y, como resultado, aumentar las ventas con una fuerte campaña de promoción.

Según algunas encuestas, más del 80% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta, por lo que ha pasado de ser un canal de distribución a una estrategia infalible para atraer y retener a los clientes. El punto de venta es un lugar privilegiado que permite a cualquier marca aportar valor.

Disponer de un punto de venta proporciona a las empresas una ventaja competitiva que, además de aumentar los ingresos y el crecimiento a corto plazo, mejora la experiencia del cliente al ofrecer un servicio más eficaz y atractivo. La promoción en el punto de venta funciona bien para las grandes empresas y los grandes almacenes.

Beneficios de un punto de venta

• Aumenta el número de productos disponibles para la compra.
• Mejora la experiencia de compra de los clientes.
• Aumenta la posición de su marca en el mercado.

Los puntos de venta tienen una gran variedad de formas y tamaños

• Retailers: Walmart, The Home Depot, Petco, Sears, Best Buy, Kmart y Liverpool son algunos de los más conocidos que se dedican a distribuir y comercializar grandes cantidades de productos.
• Las tiendas pop-up son lugares de venta temporales, como la instalada por Nescafé en Nueva York para regalar muestras de productos.
• Comercio electrónico: Son sitios web que permiten a los clientes completar todo el proceso de compra en línea, desde que ven el producto hasta que lo pagan.
• Máquinas expendedoras: Coca-Cola y PepsiCo utilizan máquinas expendedoras, que son máquinas que dispensan productos sin interacción humana y se colocan en puntos clave.

Estrategias de ejecución en un punto de venta

Todo el trabajo de planificación y diseño de estrategias en las operaciones de marketing comercial se centra en la ejecución en el punto de venta. Todo está preparado para causar una impresión en el comprador. Las acciones de trade marketing se verifican en el otro extremo del espectro. Entonces, ¿Cómo puede estar seguro de que estas tácticas de ejecución en el punto de venta son eficaces? De eso hablaremos en este artículo.

• Ejecución en el punto de venta

Partiendo de la premisa fundamental del marketing comercial, que es centrarse en el comprador y en las ventas, el primer paso para una ejecución óptima en el punto de venta es disponer de un surtido suficiente.

• ¿Cómo puede hacer más eficaces las acciones en el punto de venta?

Cuando es posible predecir cuándo un cliente comprará un producto de un segmento específico, se puede mejorar la ejecución en el punto de venta. Por ejemplo, el Mundial de Fútbol es un periodo que puede aprovechar para aumentar las ventas en el punto de venta.

Las actividades estacionales o de temporada son oportunidades para realizar promociones y mejorar el volumen de ventas tras eventos como la Copa del Mundo, las vacaciones o las ocasiones conmemorativas. Podrá satisfacer las demandas de los compradores en el momento adecuado.

Entender el perfil del comprador y su recorrido de compra le facilita aún más la evaluación de los indicadores individuales, la medición de la eficiencia del trabajo y el ataque quirúrgico a los problemas que puedan surgir en el camino con una ejecución en el punto de venta bien definida (respetando siempre los principios básicos de exposición y fijación de precios).

Es posible que tome decisiones más rápidas y actúe con precisión cuando sea necesario ajustar cualquier detalle con el objetivo de asegurar un buen, todo esto si establece las tácticas correctas para la ejecución en el punto de venta.